Q：非常に漠然とした質問となりますが、売上を増やそうと思ったときに、まず何からすればいいのでしょうか？また売上UPの切り口についても教えてください。

A：売上を増やそうと思ったら、まずは現状分析を行ってください。

どこの・誰に・何が・何個売れたのか？などの販売実績情報や、競合他社（競合商品や代替商品）が誰に・何を・いくらで・どこで・どうやって売っているか？といった他社の販売情報の収集や、市場・顧客が今何を求めているのか？というリサーチやお客様の声集めを通して、自社の強みに弱み、機会や脅威などのいわゆるSWOT的視点で販売戦略の再構築に必要な情報の収集および分析を行います。絶対にここは手抜きをしてはいけません。

次に、売上UPをする際の切り口に関してですが、

「売上の公式」と呼ばれるものを切り口にします。それは………

「客数」×「単価」×「頻度」＝売上高

というものです。

↑これをもっとわかりやすく表現しなおすと、

「新規の客数（人）」×「リピーターとして残る割合（％）」×「一人当たりの平均単価（円）」＝売上高

ということになります。

基本的にはこの切り口毎に、施策を考えるのが一歩目です（実務的にはもっと細かい切り口で考えますが^^;）。

たとえば、飲食店が売上UPの施策を考えると……「目玉商品が作れないか？」とか「いい広告媒体はないか？」など漠然とした方法しか思いつかないのです。

そこでもう一歩踏み込んでこの「売上の公式」を使うと、

「新規の客数」だったら、無料お試し券の配布や友達紹介割引キャンペーンの開催とか、

「リピーター化」だったら、次回利用時に使えるクーポンの配布やボトルキープ的なシステムを導入するとか、

「単価のUP」だったら、高価格商品の開発は当然のこと、あと1品あと1杯が注文したくなるような接客とか、

この「売上の公式」を使って施策を考えると、最初の「いい広告媒体はないか？」とか「目玉商品が作れないか？」などの施策よりも、より具体的な施策が挙がっているのがわかると思います。

売上UPのために施策を考える際は、切り口を細かくして「売上の公式」をヒントに試行錯誤してみてください。

売上UPというのはとても奥深いものです。当然売上を上げるための手法や考え方は、

これだけではありません。まだまだたくさんありますので、今後のコンテンツの中で公開していこうと思います。

売上・利益